'협상의 기술' (허브 코헨) 도서 리뷰

안녕하세요~

 

오늘은 허브 코헨 저자의 '협상의 기술' 이라는 책에 대해 리뷰 해보려고 합니다.

이 책은 사실 세이노의 가르침에서 추천하여 접하게된 책입니다.

 

사실 저희가 살아가면서 어떤 상황에서든지 항상 협상을 하게 되죠?

 

사소한 하나 하나 모든게 다 협상이라고 할 수 있습니다.

 

심지어 연애, 결혼, 물건 사는 것 등등 이런 것들 모두 하나의 협상이라고 생각을 하는데요.

 

오늘은 전문 협상가인 허브 코헨이 쓴 협상의 기술을 리뷰를 하며 책에서 인상 깊었던 문장들을 소개해드리겠습니다.

 

'협상은 지식과 노력의 영역이다'

 

협상은 지식과 노력의 영역이라고 말하는데요.

그렇습니다. 협상은 누가 더 인내심을 가지고 상대방 기분을 상하게 하지 않고 어떻게 하면 윈윈할 수 있을지 잘 이끌어갈 수 있는 지식과 노력이 필요합니다.

 

그리고 협상의 기본 중의 기본.

 

제가 이 제품이 엄청 급하고 정말 원하고 있다고 하더라도 절대 티내고 들키면 안된다는 점입니다..

 

이건 사실 제가 일했던 첫 직장에서의 사수가 영업할 때 알려주었던 하나의 노하우이기도 한데요..

이 책에서도 나오길래 엄청 반가웠습니다.

 

어떻게 보면 아주 기본 중의 기본인데요.

 

하지만 실제로 이걸 잘 활용하고 자신의 감정을 감추고 포커페이스를 유지할 수 있는 사람은 생각보다 그렇게 많지 않을 거라고 생각합니다.

 

실제로 저희 사수도 예전에 제가 보는 앞에서 거래처와 통화하던 때가 있었는데요.

예를 들어 저희가 외주를 주어 사탕을 제조하고 판매하는데에 관심이 있다고 합시다.

그러나 그 외주 줄 업체에서도 저희가 어느 정도 사탕 제조에 관심이 있다는 것을 알고 있다고 합시다.

그러면 그 사탕 제조 업체에서 연락이 오거나 저희가 하겠죠?

그럼 처음에는 저희가 진행하게 되면 얼마나 많이 생산해서 어디에 어떻게 팔지 약간 규모를 부풀려서 이야기 합니다.

 

그러면 이 제조 업체에서도 힘을내서 열심히 저희에게 영업을 하려 하겠죠?

 

그런 '정보'를 흘려준 후 차후 연락이 올때마다 사탕 제조가 아닌 크게 의미 없는 딴 소리를 합니다.

안부를 묻는다거나 등등

 

상대방이 사탕에 대해 이야기를 꺼내면, 아 그 건은 검토중이라고 대충 둘러 대고 다시 주제를 돌립니다. 마치 이제 관심이 많이 없다는 듯이요. (대신 완급 조절을 잘해줘야 합니다. 아예 관심이 없다라는 뉘앙스를 풍겼다가는 상대방이 아예 포기해버릴테니 말이죠 ㅎㅎ)

 

그렇게 약간의 시간을 끌어준 다음 상대방이 다시 사탕에 대해 이야기 했을 때 마지 못해 들어주는척 하며 어떻게 진행할지 논합니다.

 

이 모든 과정이 협상하는 과정 중 하나인데요. (실제로 협상 테이블에 앉아 있는 것은 아니었지만)

 

이렇게 되면 이제 협상을 시작하게 된다면 상대방은 저희가 캔디 제조에 크게 관심이 없거나 다른 제조업체들의 비교 견적을 받아서 가지고 있을거라고 생각하기 때문에 바가지 가격은 당연히 못할뿐더러 저희의 반응을 살피며 본인들의 이윤을 조절하여 조금 더 저렴한 가격을 오퍼할 가능성이 높습니다.

 

이러한 스킬을 제 사수한테 배웠었죠...

 

이런 사소한 스킬은 백화점에서 물건을 살 때도, 시장에서 물건을 살 때에도..

아주 사소한 거래, 협상에서도 제일 기본이 되는 부분인 것 같습니다.

 

 

뭐.. 이 책의 핵심 내용을 간단하게 요약해본다고 한다면..

 

1. 사람대 사람으로서 협상할 것 (인격과 감정이 있는 상대방의 자존심이나 심기를 건드리는 행위는 아주 치명적이다)

2. 결정권자와 협상하라

3. 협상 테이블에 앉았을 때에만 협상이 아니다. 협상 테이블에 앉기 전, 처음 연락하는 순간부터, 전화 통화, 메시지 등등 모든 교신들도 협상 과정이다.

4. 협상할 때 충분히 집요하라

5. 항상 상대가 말하지 않는 정보까지 캐라

 

정도가 있을 수 있습니다.

 

제가 생각하는 협상에서의 가장 중요한 요점은 상대방이 말하지 않는, 상대방의 필요 충족 요건이 무엇인지 빨리 파악해서 알아내는 것이고, 결정권자와 이야기하여 빠르게 협상을 진행하는 것입니다.

 

영업을 자주 하고 평소에 마케팅에 관심이 많은 저에게는 아주 흥미롭고 재미있는 책이었습니다.

 

아직 안읽어 보신 분들이 계시다면 한 번쯤 읽어보시길 추천드립니다!